被称为“网红直播第一村”

　　不管别人如何评价◇△◆■，38岁的张鹏认为男人直播卖女装很有前途，尽管他是个光头。

　　几天前，他用手机拍下自己戴黑色墨镜•□▪☆◆●、披女士大衣，在村头水泥路上走的几段猫步，上传到快手。★=◇“现在男扮女装的多着咧，要搞噱头嘛。◁○○▪”他掏出手机◆……◁：▲△○“你看□▲▪◇□•，他比我还带劲儿！”屏幕上，一个身材微胖的男士擦了口红…=☆▪，穿丝袜和紧身半裙★•△■■，扭腰、顶胯…=●、回眸。

　　直播带货是近两年在淘宝★=、抖音、快手等电商▷…◆-▲▷、短视频平台上快速兴起的一种新零售方式。凭借小商品和物流优势，距离义乌国际商贸城2公里的江北下朱(以下简称-◆■“北下朱”)村吸引了2000多名像张鹏这样的创业者•▲◇-，被称为“网红直播第一村●◇▪”。

　　正如村里垃圾桶上写的那句标语□●△★•…：走进北下朱，实现财富梦。这里不乏造富神话：有人进村时穿着裤衩和人字拖◇-▼●●□，两年里，代步工具从电动三轮一路升级成宝马○▽□=▷▽、奥迪、宾利•=…▼；有人因为打造了某个★▷▽-▲“爆款”，一天能净赚700多万。

　　最早在北下朱打出“草根孵化”招牌的培训机构创业之家，曾统计过所有学员信息。结果显示，几百号学员几乎清一色为农村户口，学历从初高中到技校▷○••▽。

　　“五湖四海的都有，除了北上广。说白了都是些穷地方□◁•。”一个周末的夜晚，创业之家合伙人徐超在接完一通报名电话后疲惫地告诉记者，-▷=☆“你是今天来的第八拨了。▪◇▽•□”转行做培训前-•◁☆，这个32岁的创业导师也是▷◇▼◁◆▼“能一天干十几万”的主播◆-▷▷。

　　“不会用支付宝微信的，不会手机打字的▽=•，满嘴家乡话不会说普通话的•★■，家里欠几十万想一夜暴富的……▪★★▼○”对资质太差或心态不正者，他会直接劝退，•◇●▼△-“你不适合干这行”。

　　和大多数外来者一样★▪，张鹏也先联系的创业之家，跳过800元的基础班，直接报了5000元的实战班。

　　他老家在山西，高中毕业，第一份工作是开车拉煤，后来去苏州某电子工厂干了8年，熬到车间主管。2017年母亲癌症△◁◆○，他回家照料•☆□▼。数月后再回工厂▷★◇-●，职位已被顶替●●☆▲，他一怒辞职到了义乌。

　　起初张鹏很拼，每天早上8点起来拍段子■○◆★☆，下午•▷◇★、晚上各播一场▲…•，凌晨一两点睡觉，靠卖年画○○●•、玩具等，把粉丝累积到2万，最多一天挣了7000多元◇▼◇■●。

　　◁•=☆=▲“刚开始挣钱确实很快，有点传统销售经验的人都做起来了▽△★…◆。○☆”徐超说△◆。但随着头部主播通吃★▷-□、二八分化扩大，每个小主播都面临如何可持续发展的问题。

　　■△◇“以前可以什么都卖，现在不行。●▷”徐超觉得时至今日，直播带货早过了野蛮生长的阶段，今后的主播唯有专业••==▪、精准才有出路◇•▪==▷。

　　一个月前，张鹏同样将目标转向女性消费者-●▲•=◆，每晚播几小时▼…▪▷◇◇，可常常一个观众也没有。去年挣的几万块全部花光，他最近焦虑到失眠。

　　“人家一晚赚几万几十万▪■-，我们能分小小的一杯羹☆•○，挣个几百一千也行-▪■。”顶着黑眼圈的张鹏不甘心▽▲▽…。

　　义乌人多地少，这里的人从前只做鸡毛换糖、补雨伞这样的小本生意○▪☆▷■。直到1984年义乌发展小商品市场•◇○，一批专业市场涌现。北下朱也曾发展过年画挂历、工量刃具产业▽••△，但都随着市场起伏走向衰落--○◁◇…。

　　“现在想来，只有引进物流这步棋走对了。●△▼=•□”村支书黄正兴说•★，北下朱现在拥有几乎全义乌甚至全国最低的物流成本。

　　2013年，义乌掀起电商热潮。北下朱村两委干部去附近有-□○▽★☆“中国网店第一村”之称的青岩刘村学习-◁▪…◁■，以减免房租的形式引进9个电商商户，铺光纤、建学校、办活动……从此□▽▷★☆，创业者越来越多。

　　短短几年▲◁☆，人口原本不到1500的北下朱☆▲=•，如今外来人口达到1◆…◆=▲.5万，已是本村人口的10倍。村子99栋楼房，1200间商铺全部租出，房租涨到了平均每平方米5万元。

　　前两年▷•，北下朱还对外宣称•△“微商第一村◇•…”◁▼◇☆■，如今村口招牌就又添两行字——“网红直播第一村”和“社交电商小镇”。

　　▽△●◆△“这些说法其实都不准确，货品■◇■、供应链才是我们北下朱的根基-○★★。◁○▽=”村主任金景喜承认△▲◁=◁□，不少◆■◇-“网红”来北下朱采购，但都不在村里。

　　北下朱的每家店铺几乎都是小型百货商场，你可以在同一间商铺买到温州的鞋▽◆◆▲、亳州的茶、广州的洗手液□◁•●，老板会自信地告诉你：◆◇□…“任何地方的价格都没有我们这便宜。”

　　下午3点到5点是全村最混乱的时间▲-■-★，为了赶着发货，货车、三轮车★☆、小轿车把不宽裕的村道塞得满满当当。一位快递从业者说■▽，每天从北下朱发出的快递单件都以万计算▽◁○•。

　　“这里的人其实很可怜，都靠薄利多销挣钱=▪。”杭州商人俞寒冰感慨，北下朱的商户大多没有工厂，而是作为厂家和销售端之间的中间商赚取差价。商户间竞争激烈，供货价被压得极低。

　　▷◆…◆=“一件货我们一般只赚5毛到1元，顶多5元。◇•…▪▼-”他指指桌上一条裤子，进价30●…•.5元，他以31.5元为某主播供货，而主播售出价可达七八十元。

　　商户们当然也想当主播。实际上，直播间是每家店铺的标配甚至核心功能区，比如卖海宁皮草的老板王猎豹，为省房租只租半间店面，每天中午架起十几台手机吆喝两小时，能卖几百条。

　　“老铁们眼见为实啊！真皮▪★！随便划●…▼！划不破！没半点毛病！一条也包邮！”这个中年人一边嘶吼一边拿螺丝刀对着手里的裤子乱捅，几个小助理在旁边静静看着。

　　当被问到是不是也会直播，其中一个年轻人笑答：“肯定啊，你不会直播还怎么玩儿▼▲？”

　　去年底到今年上半年，全村几乎人人直播。但下半年，热情明显消退▼◁◆△▪△。▲□●◁★“没有粉丝，再怎么在直播间喊也没用，到头来还是只能给网红供货！◆○●-…”村主任金景喜说。

　　“没办法，这是现在最火的销售渠道。当你反抗不了，只得尝试适应。”给60多个主播供货的河南商人刘启龙用“爱恨交加●☆”形容对直播带货的感情。

　　流量为王的时代，他们必须接受新的游戏规则●▽•▼▲☆：如果找粉丝几十万或几百万的主播，须先给对方打赏几千到几万元□=▷○…，对方收取销售额的20%左右作为佣金；如果找粉丝几千万的头部主播•▲◆▲…◇，除了佣金分成，第一步得先交几十万元“坑位费”排上队☆★▼△，只有产品被选中，对方才会帮你卖几分钟。

　　还有更刺激的玩法——…•□◆“连麦”▽▼，让小主播给大主播花钱刷“礼物”，挤进打赏排行榜前三……•□★●，对方才会接听视频通话，共享粉丝以增加销量。这笔投资常常也是商户承担，没有上限，刷几十万元很常见▷★▷。

　　在刘启龙看来，供货商和主播之间的关系好比清宫剧的皇上和妃子，“我们是‘被翻牌者’。”

　　需要强调，不管商户投入多少▷○●▽■=，主播都不保证销量。备货•☆◁、发货和售后也大多由商户负责▽◆▲▪•-。

　　一些有实力的商户决定自谋出路•●▽△■◇。前不久，俞寒冰在店铺外贴出了招聘启事•▷：招直播员2名，要求高中以上文化，18-28岁女性，语言沟通能力强，工资5000+。

　　还有条很重要的要求，他没有明写——▼=△-□“有一定颜值。”他认为，直播员跟普通销售员还不太一样。

　　他打算先招50个人试用■●•△，筛选培养25个，再重点打造1到3个，旨在“打造代表北下朱头部的主播团队”。但他身为供应链行家，目前困惑是到底怎么“打造”，于是拉来杭州的网红孵化团队给员工授课▽▼△△•★。

　　“网红‘野生’的最好，你弄个大棚养殖，培养出来都是温房里的花朵！”有人并不看好传统签约模式▲•◆…□。

　　替代模式是开辟直播基地——租一个仓库或卖场■•○•◁○，招主播入驻。合作方式也简单…▲▼，基地将每件商品的出厂价标好，至于以多少价钱卖给消费者，全看主播自己权衡。

　　☆…“就是给他们提供平台，但不会签协议。”江西鞋商上官街华相信，这种平台在义乌会越来越多。

　　前不久△…★，他在距离北下朱6公里的地方租下5000平方米场地，对外称○◁△“全义乌第一大的直播基地”●•-★-=。考虑到主播大都夜间工作，他派人24小时在基地值班▽◇=，还为主播提供免费接送和饭菜。

　　☆★◆“我经常跟这些草根在一起▪▽□○◆…，也想解决他们的后顾之忧。”上官说，“有些小白主播很好笑◆-◆□，问我就住你这里好不■▷◆■◆▼？”这让他哭笑不得，开始考虑要不要继续租更多空房★…▲。

　　这笔不菲投资让合伙人陈冰忧心忡忡◆○★▽…。他抱怨，基地吸引来的主播就像游牧民族般行踪不定，有时零星几个，有时来一个团◇-□△▪，大多是刚起步。

　　“动不动来个主播说，我要秒个20万的榜，你们有没有大货◆★▼-◇？我说你先秒个小的再说吧！○◆◇--■”他苦笑…=▼。

　　按照商户们自起炉灶、培养主播的思路，北下朱有限又昂贵的店面显然无法容纳他们的野心。

　　不仅如此…○-，村子各项硬件设施都追不上产业发展速度，尽管村干部每天脚不沾地，抓紧修建新的车站☆○▽、幼儿园、停车场……最重要的任务是挨家挨户做工作，劝村民不要再擅自涨房租…■◁□-。

　　今年3月，附近某街道为北下朱的商户开出优惠招商条件，让不少人动了易址念头☆…◇◁★。黄正兴赶紧向村子所属的福田街道党工委书记郑亚明汇报。郑亲自给龙头商户们开座谈会，承诺3年内不涨房租•○□，才算稳住军心。

　　“还是希望能把这个业态持久下去。我有点担心•▼◁，怕来得快、去得快◁●▪▼。”郑亚明说★▪▽◇☆■。

　　当年，青岩刘也是福田街道重点打造的▼●=■◆“网红村”▪▼•▽▽◇，一度年销量达60亿元。而如今大商户都已迁离，村子冷冷清清。没人希望北下朱成为第二个青岩刘。

　　10月28日夜，郑亚明再次和商户开座谈会▽☆，待到10点半才走，从头至尾围绕一个问题□△◇▼：★◆●●●“你们到底希望政府做什么■■？”

　　最近他隔三差五到北下朱调研▽◆。听说村里筹办的“网红直播大赛”搁置，他承诺“一定会办◆○”。这个上任不到3年的▷◇•“80后”书记对网红经济态度开明，认为直播带货充分迎合了现代年轻人的生活方式，有望引领义乌新零售的发展方向。

　　“这里面当然有鱼龙混杂的东西，政府需要去正确引导。我觉得这样的活动是有效果的●▽◁•▲，可以让一些上升中的小主播扩大影响力•◇▼▲▪☆，带来实实在在的业绩。”

　　不只是他○…★▼▼，很多官员都对北下朱好奇。你在村里每天都能碰到某地县长▽■•▼-•、农业局长或妇联主任，甚至某个小国家的商务部长。最近，国务院发展研究中心=☆□、国家邮政局的领导也点名来北下朱。

　　郑亚明承认，早在北下朱发展微商时，自己内心还打个问号◁…▽■■。随着北下朱体量越做越大，他改变了想法。

　　10月，国家市场监督管理总局表示将严管“网红带货△★-”。对此郑亚明并不担心=▷○▷□◇：“北下朱大部分商户是好的，至少在法律上没有问题。★▽○△○△”

　　他真正担心的问题是◇☆，北下朱缺乏优质“网红”，而根本上是缺少能打造…-□“网红”的专业机构。

　　北下朱并不是没有“网红”孵化机构，只不过都逐渐偏离原始意义上的“网红”孵化。

　　比如创业之家。徐超说，选择做培训是为了帮助和自己一样的需要脱贫的人，但当他慢慢发现，当初请教自己的人，后来轻松每年纯进账几百万，而自己却把带货生意彻底撂下了。

　　他们打算改变服务对象，不再针对个体●▽，而是对接生产商的销售部门——后者能开出的价码显然高于草根们。

　　而另一家规模较大的机构，位于村子最佳地段、菜市场二楼的红播会◁○▷，将商业收割目标转向渴求直播带货的偏远农村。

　　27岁的负责人何岩萍原本从事金融业。她的理念是，当所有人都千方百计挤进一个行业时，就得想办法换种方式赚钱了▷◆。

　　“现在很多人排队想知道北下朱的商业模式，那我就卖这个技术。”她打算选择一些有创业意识的农村输送体系▲★▪◆，让它们变成了第二个、第三个北下朱。

　　前不久，湖南某农村主动对接红播会，1000人的培训，每人交学费940元。“直接收学费，不比帮人带货更容易吗？”她觉得带货不是目的，品牌变现才是▲▪。

　　10月29日，27岁的东北小伙郭立宾走进郑亚明的办公室▼★□▲…◇。他是安若溪文化传媒有限公司董事长、坐拥470多万粉丝的▼□▽★“网红”安若溪的幕后操盘手。

　　最近他们受邀到北下朱直播几次，几乎次次卖断货，轰动全村▷□。郑亚明在现场观摩过，从不看直播的他，那晚也跟着下单抢了根5.27元全国包邮的口红。

　　“您有一个新订单！”郭立宾的手机不断发出提示音——有人正在购买他们的产品。

　　他来找郑亚明，是想正式入驻北下朱，获得一块理想的店面和醒目的广告位■▼。“也希望带动北下朱的创业者◁……•，把北下朱打造成真正的■•‘网红○▪’第一村！■…=▷▲”郭立宾说。

　　郑亚明正打算在村里设立一个公共的孵化平台。▪■▷•■◆“就请你们团队来打造如何…-？”他问郭立宾。郭一听，立刻答应。取精后要经过大约一个小时，

　　当晚，他要开直播▪-○○◆▷，需回村筹备▽▷•○■。郑笑着送别：“那就欢迎你们团队抓紧来▽=◆=，我们会为你们做好服务！”

　　只是中途出现意外：为和一个大主播连麦，郭立宾刷了25万元▽•◆●…□，可有人刷了一百多万元★•□▪▼，郭只抢到排行榜第三，导致安若溪等到12点半才连上麦。让人类决策者专注于拓展市场及规画公司发展！

　　“黑粉”们在屏幕下方嘲笑他们“没打赢！”安若溪觉得很没面子，埋怨郭：“要么就别打榜，要么就打赢！▼◁”可她很快忍住，恢复了甜美的笑容，面向手机■△★•：“先上车给你们秒一波！”

　　■●•--▲“您有一个新订单●●△•！-○□◇★”“您有一个新订单！△…-”后台不断跳跃，3名售后人员一言不发盯着电脑敲击键盘。

　　凌晨2点☆-▼▼，仍有2000多名观众在线。供货商抽了几根烟•▷▲◇◁•，实在撑不住，困得躺倒在一边▪○◆。可安若溪不紧不慢：“宝宝们◆▼★▷，还剩最后100单，每人只限一单哦！▪◇▲”

　　“您有一个新订单！您有一个新订单▪-◁！您有一个新订单……”喇叭里的声音不知疲倦，在难得安静的北下朱上空回荡。